Können ausländische Unternehmen in Shanghai an öffentlichen Ausschreibungen teilnehmen?
Diese Frage wird mir in meiner täglichen Beratungspraxis bei Jiaxi immer wieder gestellt. Viele internationale Investoren und Geschäftsführer, die bereits erfolgreich in Shanghai produzieren oder handeln, blicken mit Interesse auf das lukrative Feld der öffentlichen Auftragsvergabe – sei es für Bauprojekte, IT-Dienstleistungen oder die Beschaffung von Geräten für öffentliche Einrichtungen. Die Vorstellung, direkt für die Stadtverwaltung, staatliche Krankenhäuser oder Universitäten zu liefern, ist verlockend. Doch der Weg dorthin erscheint oft wie ein undurchdringlicher Dschungel voller bürokratischer Hürden und unklarer Regeln. Ich erinnere mich noch gut an den verzweifelten Anruf eines deutschen Maschinenbauers vor einigen Jahren, der dachte, seine lokale WOFE (Wholly Foreign-Owned Enterprise) sei automatisch von allen Ausschreibungen ausgeschlossen. Die Wahrheit ist, wie so oft im chinesischen Geschäftsleben, komplexer und zugleich ermutigender als viele vermuten. Lassen Sie uns gemeinsam einen Blick hinter die Kulissen werfen.
Rechtliche Grundlagen und Öffnungspolitik
Die kurze und prägnante Antwort lautet: Ja, ausländische Unternehmen können unter bestimmten Bedingungen teilnehmen. Dies ist keine bloße Höflichkeitsfloskel, sondern in mehreren regulatorischen Ebenen verankert. Auf nationaler Ebene bildet das „Gesetz zur Ausschreibung von Projekten“ den Rahmen, während Shanghais lokale Vorschriften und die Politik zur Pilot-Freihandelszone konkrete Öffnungsschritte vorgeben. Besonders seit der Einrichtung der FTZ hat Shanghai als Vorreiter experimentiert und die Marktzugangsschranken schrittweise gesenkt.
Ein entscheidender Wendepunkt war die Unterzeichnung des RCEP-Abkommens und die fortlaufende Umsetzung der Verpflichtungen aus dem WTO-Beitritt. Diese internationalen Verträge verpflichten China dazu, einen diskriminierungsfreieren Markt zu schaffen. In der Praxis bedeutet das: Für viele Ausschreibungsbereiche, insbesondere im gewerblichen Bereich und für Güterbeschaffungen, ist die Herkunft des Kapitals kein Ausschlusskriterium mehr. Allerdings gilt es, die feinen Unterschiede zu beachten. Bei sogenannten „staatlichen Investitionsprojekten“ mit besonderem öffentlichem Interesse können noch immer Einschränkungen gelten. Hier muss man die konkrete Ausschreibungsankündigung genau studieren.
In meiner Arbeit erlebe ich oft, dass Klienten von pauschalen Aussagen verunsichert sind. Ein Schweizer Medizintechnik-Unternehmen etwa war überzeugt, niemals für ein öffentliches Krankenhaus liefern zu können. Bei der genauen Prüfung der Ausschreibungsunterlagen für medizinische Geräte stellten wir jedoch fest, dass lediglich bestimmte Zertifizierungen (NMPA, früher CFDA) gefordert waren, nicht aber der Sitz des Kapitalgebers. Das ist ein typisches Beispiel dafür, wie sich die rechtliche Theorie in der konkreten Anwendung zeigt.
Der Schlüssel: Lokale Präsenz und Registrierung
Die theoretische Möglichkeit ist das eine, die praktische Umsetzung das andere. Der vielleicht wichtigste praktische Schritt für ein ausländisches Unternehmen ist die Etablierung einer rechtlichen Entität in China. In fast allen Fällen ist die Teilnahme an einer öffentlichen Ausschreibung für eine ausländische Firma ohne lokalen Firmensitz nahezu unmöglich. Die gängigste und empfohlene Form ist die Gründung einer Wholly Foreign-Owned Enterprise (WOFE) in Shanghai. Diese fungiert dann als rechtlicher Träger für die Angebotsabgabe.
Warum ist das so essentiell? Erstens verlangen die Ausschreibungsstellen eine in China registrierte Geschäftslizenz (Business License) für die Teilnahme. Zweitens sind steuerliche und rechtliche Verpflichtungen nur so klar zuzuordnen. Drittens ermöglicht erst die lokale Entität den Aufbau der notwendigen behördlichen Beziehungen (Guanxi) und das Verständnis für die lokalen Abläufe. Eine bloße Repräsentanz oder ein Vertriebsbüro reicht hier nicht aus.
Ich hatte einen Klienten aus den USA, der mit seinem globalen Renommee dachte, direkt von Übersee aus an einer Ausschreibung für ein Messeprojekt teilnehmen zu können. Das Scheitern war vorprogrammiert. Erst nach der Gründung einer WOFE in der Minhang-Distrikt und dem Aufbau eines kleinen lokalen Teams konnte er sich erfolgreich registrieren und später auch einen Teilauftrag gewinnen. Die lokale Präsenz ist kein bürokratisches Hindernis, sondern die Eintrittskarte in das System.
Das A und O: Zertifizierungen und Qualifikationen
Nun haben Sie Ihre WOFE – der nächste Schritt führt in die Welt der chinesischen Qualifikations- und Zertifizierungssysteme. Dies ist ein Bereich, der vielen ausländischen Managern Kopfzerbrechen bereitet, denn hier geht es ins Detail. Für nahezu jede Branche gibt es spezifische „Qualification Certificates“ (z.B. Konstruktionsqualifikationen, Software-Fähigkeitszertifikate), die in der Ausschreibungsausschreibung als Muss-Kriterium aufgeführt sind.
Die große Herausforderung besteht oft in der Anerkennung ausländischer Zertifikate. Ein in der EU erworbener Ingenieurtitel oder ein US-amerikanisches IT-Sicherheitszertifikat wird nicht automatisch akzeptiert. Hier sind oft Übersetzungen, Beglaubigungen und vor allem ergänzende Prüfungen oder Registrierungen bei den zuständigen chinesischen Ministerien (wie MOHURD für Bauwesen oder MIIT für IT) nötig. Das Verfahren kann langwierig sein und erfordert strategische Planung.
Ein positiver Fall aus meiner Erfahrung: Ein finnisches Unternehmen für energiesparende Gebäudetechnik hatte hervorragende internationale Referenzen. Für eine Ausschreibung eines Green-Building-Projekts in Pudong fehlte jedoch das spezifische chinesische „3A Enterprise Credit Certificate“. Gemeinsam mit unseren Partnern konnten wir einen Plan entwickeln, wie sie durch ihre bisherigen Projekte in China und die Kooperation mit einem lokalen Designinstitut die Voraussetzungen für diese Zertifizierung innerhalb eines Jahres erfüllen konnten. Geduld und Vorbereitung sind hier Trumpf.
Der Prozess: Von der Suche bis zur Sicherheitsleistung
Der eigentliche Ausschreibungsprozess in China folgt einem strengen, aber erlernbaren Muster. Die Ausschreibungen werden auf offiziellen Plattformen wie dem „China Government Procurement Website“ oder Shanghais eigener Plattform für öffentliche Ressourcentransaktionen veröffentlicht. Die Kunst liegt nicht nur im Finden, sondern im richtigen Lesen der oft hunderte Seiten umfassenden Dokumente.
Ein kritischer Punkt ist die Angebotssicherheit (Bid Bond) und die Vertragserfüllungsgarantie (Performance Bond). Diese müssen in der Regel von einer in China operierenden Bank oder einer anerkannten Versicherungsgesellschaft gestellt werden. Für ein neu gegründetes WOFE ohne operative Historie kann dies eine hohe Hürde darstellen. Verhandlungen mit Banken über die Hinterlegung von Cash-Collateral sind hier oft Teil des Spiels.
Der gesamte Prozess – von der Registrierung als Bieter über die Abgabe des technischen und kommerziellen Angebots bis zur eventuellen Nachverhandlung – ist hochformalisiert. Ein kleiner Fehler in der Stempelführung oder eine verspätete Abgabe führt zur Disqualifikation. Mein Rat: Nehmen Sie die ersten ein, zwei Ausschreibungen als Lernprojekte wahr, auch wenn Sie nicht gewinnen. Das Gefühl für den Ablauf und die impliziten Erwartungen ist unbezahlbar.
Wettbewerbsvorteile und lokale Partnerschaften
Nun zur vielleicht interessantesten Frage: Wie kann ein ausländisches Unternehmen gegen oft preisaggressive lokale Konkurrenten bestehen? Der Schlüssel liegt in der Differenzierung. Öffentliche Auftraggeber in Shanghai, besonders in Hochtechnologiebereichen, sind zunehmend an Qualität, Innovation, Nachhaltigkeit und langfristigem Service interessiert. Hier können ausländische Firmen mit ihrer globalen Expertise, höheren technologischen Standards und starken Compliance-Strukturen punkten.
Eine äußerst effektive Strategie ist die Bildung eines Konsortiums mit einem lokalen Partner. Der lokale Partner bringt sein tiefes Verständnis der Prozesse, seine behördlichen Beziehungen und oft auch notwendige Basisqualifikationen ein. Das ausländische Unternehmen liefert die technologische Spitzenleistung oder das spezielle Produkt. So teilt man Risiken und kombiniert Stärken.
Ich begleitete einmal ein Joint Venture zwischen einer deutschen Spezialtiefbaufirma und einem Shanghaier Staatsbauunternehmen für ein U-Bahn-Projekt. Die Deutschen brachten das spezielle Tunnelbohrverfahren, der lokale Partner kümmerte sich um die Belegschaft, die Standardbaumaschinen und die Kommunikation mit den Behörden vor Ort. Diese Symbiose führte nicht nur zum Zuschlag, sondern auch zu einer langfristigen, profitablen Partnerschaft. Denken Sie also nicht in „entweder-oder“, sondern in „sowohl-als-auch“-Kategorien.
Steuerliche und finanzielle Besonderheiten
Ein gewonnener öffentlicher Auftrag bringt auch spezifische steuerliche und finanzielle Implikationen mit sich, die vor der Angebotsabgabe bedacht sein wollen. Die Vergütung erfolgt in Renminbi (RMB), und die Zahlungsbedingungen in öffentlichen Verträgen können – trotz gesetzlicher Vorgaben – langwieriger sein als in der Privatwirtschaft. Die korrekte Handhabung der Mehrwertsteuer (VAT) für Leistungen an staatliche Stellen ist crucial.
Besonders bei Projekten, die sowohl Hardware als auch Software oder Dienstleistungen umfassen, muss die steuerliche Aufteilung im Angebot klar sein, da unterschiedliche VAT-Sätze gelten können. Zudem unterliegen öffentliche Zahlungen strengen internen Kontrollen beim Auftraggeber, was zu unerwarteten Verzögerungen führen kann. Eine solide Cashflow-Planung, die diese „administrativen Latenzen“ einkalkuliert, ist daher unerlässlich.
Ein Fehler, den ich öfter sehe: Unternehmen kalkulieren zu knapp, um wettbewerbsfähig zu sein, und vergessen die Kosten für langwierige Abnahmeprotokolle, zusätzliche Dokumentation und die intensive Kommunikation mit dem Projektbüro des Auftraggebers. Kalkulieren Sie hier einen gewissen Puffer für „Compliance- und Koordinationsaufwand“ ein. Das ist keine Ineffizienz, sondern Realitätssinn.
Fazit und Ausblick
Zusammenfassend lässt sich sagen: Der Zugang zu öffentlichen Ausschreibungen in Shanghai ist für ausländische Unternehmen zwar kein Spaziergang, aber ein klar definierter und gangbarer Weg. Er erfordert strategische Vorbereitung, Geduld und die Bereitschaft, sich auf die lokalen Spielregeln einzulassen. Die rechtliche Grundlage für die Teilnahme existiert, der Schlüssel liegt in der praktischen Umsetzung durch lokale Präsenz, akkurate Qualifikationen und ein kluges Wettbewerbs- und Partnerschaftsmodell.
Die Bedeutung, diesen Markt zu erschließen, liegt auf der Hand: Er bietet stabile, langfristige und oft prestigeträchtige Aufträge und vertieft die Verwurzelung Ihres Unternehmens in der wirtschaftlichen Struktur Shanghais. Für die Zukunft sehe ich den Trend, dass sich die Prozesse weiter digitalisieren und standardisieren werden, was für transparent agierende ausländische Firmen von Vorteil ist. Gleichzeitig wird der Fokus auf Innovation und Qualität weiter zunehmen – genau das Terrain, auf dem internationale Player glänzen können. Fangen Sie früh an, sich zu informieren, bauen Sie Schritt für Schritt Ihre Voraussetzungen auf, und scheuen Sie sich nicht, sich professionelle Hilfe für den Einstieg zu holen. Der Markt ist da, es gilt ihn, mit der richtigen Herangehensweise, zu nutzen.
Einschätzung der Jiaxi Steuer- und Finanzberatung
Bei Jiaxi begleiten wir seit über einem Jahrzehnt internationale Unternehmen in Shanghai. Aus unserer Perspektive ist die Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen weniger eine Frage des „Ob“, sondern vielmehr des „Wie“. Viele unserer Klienten unterschätzen zunächst den administrativen Vorlauf und die Bedeutung einer lückenlosen Dokumentation der eigenen Qualifikationen in einer für chinesische Behörden nachvollziehbaren Form. Unser Rat ist immer: Sehen Sie die Ausschreibungstätigkeit nicht als isolierte Vertriebsaktion, sondern als integralen Bestandteil Ihrer langfristigen China-Strategie. Dies beginnt bei der Gestaltung der Geschäftslizenz Ihrer WOFE (sind die Geschäftsfelder breit genug formuliert?) und reicht bis zum Aufbau eines internen Compliance-Systems, das chinesische Rechnungslegungs- und Steueranforderungen für öffentliche Projekte erfüllt. Die größten Erfolge sehen wir bei Kunden, die bereit sind, mittelfristig in lokales Personal und Beziehungen zu investieren und die Ausschreibungsprozesse als Lernkurve verstehen. Diejenigen, die von heute auf morgen einen Großauftrag erwarten, sind oft enttäuscht. Doch die, die dranbleiben, erschließen sich eine äußerst stabile und profitable Geschäftssäule. Shanghai geht hier als Vorreiter voran, und die Türen stehen offener als je zuvor – man muss nur wissen, wie man den Türdrücker bedient.
